Für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter

Was sind die Geheimnisse der erfolgreichen Verkäufer? Egal ob ein Verkäufer im Einzelhandel tätig ist, oder im B2B-Geschäft Großkunden betreut: Erfolg ist von bestimmten Faktoren abhängig.

In den letzten Jahren wurden viele dieser Erfolgsfaktoren wissenschaftlich analysiert und festgestellt, unter welchen Umständen sie sich umsatzsteigernd auswirken.

Um stetig den Umsatz im Vertrieb zu steigern, bilden sich viele Verkäufer ständig fort. Bewährt hat sich dabei ein Mix aus Selbststudium, Vertriebstraining und Coaching am Arbeitsplatz.

Niemand kann sich dauerhaft alle Verkaufstechniken merken – und das ist auch nicht notwendig. Allerdings ist besonders für erfolgreiche Verkäufer wichtig, Ihr Repertoire an Verkaufsmethoden ständig zu erweitern. Diese führen von einfachen Eröffnungen über Fragetechniken und Einwandbehandlung bis hin zu Abschlusstechniken und Preisverhandlung.

Marktbearbeitung

Eine strukturierte Marktbearbeitung ist für jeden Außendienstmitarbeiter wichtig, um den Vertriebsumsatz stetig zu steigern. Dabei geht es neben der ABC-Klassifizierung der Kundenpotenziale auch um die Frage, über welche Kommunikationskanäle die Kunden und Leads (Kontakte) am effizientesten erreicht werden.

Eine optimierte Routenplanung trägt dazu darüber hinaus dazu bei, dass Außendienstmitarbeiter mit weniger Aufwand mehr Umsatz erreichen können.

Telefonvertrieb

Für Außendienstmitarbeiter und Vertriebsinnendienst ist Telefonmarketing und Telefonvertrieb sehr wichtig. Es wird unter anderem eingesetzt, um im Neukundengeschäft Leads zu qualifizieren, Termine mit potenziellen Neukunden zu erzielen oder bei Bestandskunden Zusatzverkäufe zu platzieren.

Gemäß verschiedener wissenschaftlicher Untersuchungen ist die Auswahl der Methoden und Systematik erheblich für den Erfolg solcher Maßnahmen verantwortlich.

Einzelhandel

Im Fach- und Einzelhandel helfen bewährte Methoden, sowohl den Umsatz je Kunde, als auch das Verhältnis zwischen Besuchern und Kunden zu verbessern. Durch die Gestaltung des Verkaufsprozesses als Einkaufserlebnis für den Kunden und durch ein methodisches Vorgehen bei der Ansprache des Kunden wird die Kaufbereitschaft erhöht, was zu einer deutlichen Steigerung des Verkaufsumsatzes führt. Aber auch hier kommt es auf den richtigen Mix und die Dosierung an.

Über die Jahre haben wir darüber hinaus einen Katalog an praxiserprobten Methoden erarbeitet, um mehr Kunden in das Geschäft zu bekommen. Hierbei unterscheidet man zwischen Vertriebsmodellen, die die Kunden zuhause erreichen und verkaufsfördernde Maßnahmen, die sich an Passanten richten.

Für viele Verkäufer gehören auch Messen zum Repertoire. Hierbei unterscheiden wir zwischen Verkaufsmessen und Informationsmessen. Egal, ob das Ziel Abverkäufe sind oder ob Leads generiert werden sollen, eine gute Methodik hilft dabei, dass der Verkäufer viel einfacher und entspannter arbeiten kann und dabei ein deutlich höheres Ziel erreicht. Einige Evaluationsbeispiele haben wir in unserem Blog-Beitrag: „Verkaufen auf Messen“ zusammengestellt.

Vertriebscoaching

Bei all den Themen ist das Ziel, mit weniger Aufwand mehr Verkaufsumsatz zu erzielen. Das geht zum einen mit Vertriebstrainings, die Verkäufer sehr gerne besuchen. Aber in den letzten Jahren sind vor allem größere Mittelständler dazu übergegangen, die besten Verkäufer mit Vertriebscoaching zu belohnen. Hierbei begleitet ein erfahrener Analyst den Verkäufer – entweder im Außendienst oder in der Filiale. Hierdurch können viel individuellere Tipps gegeben werden. Das ist besonders bei Top-Verkäufern wichtig, weil Nuancen hier den Ausschlag geben können. Darüber hinaus ermöglicht es dem Vertriebsmitarbeiter offen eigene Fragen zu stellen, ohne dass Kollegen oder Vorgesetzte es mitbekommen. Und es können auf das individuelle Verkaufsgebiet angepasste Tipps gegeben werden. Sehr beliebt ist es auch, den Vertriebscoach mit zu einem „schwierigen Lead“ zu nehmen oder mit ihm neue Marktsegmente zu erschließen. So kann sehr schnell mehr Umsatz erzielt werden und anders als bei einem Vertriebstraining muss das Verkaufsgebiet dazu nicht verlassen werden. Daher sind Vertriebscoachings inzwischen ein sehr beliebtes Instrument, um die eigenen Umsatzziele leichter zu erreichen.