Für Vertriebsleiter

Vertriebsleiter und CSO (chief sales officer) tragen durch ihre hochwertige Tätigkeit einen Großteil am Erfolg eines Unternehmens bei. Dabei entwickeln sie in den verschiedensten Arbeitsfeldern ihren Bereich weiter und passen in den sich permanent ändernden Marktumständen an.

Unterstützt werden Vertriebsleiter und CSO durch die dauernde Marktbetrachtung in der Vertriebsanalytik und Studien über den Nutzen von speziellen Vertriebsanpassungen.

In seinem Vortrag „Vertrieb ist mehr als nur verkaufen“ vergleicht der Vertriebsanalyst Winfried Küppers Vertriebsleiter und CSO mit Bundestrainern:
„…Sie wählen nicht nur die Mitarbeiter aus, sondern stellen sie auch nach den verschiedensten Kompetenzen zusammen. Sie geben die Taktik und das Spiel- bzw. Vertriebsmodell vor und platzieren jeden Mitarbeiter am richtigen Platz. Darüber hinaus stellen sie ein geeignetes, fortlaufendes Trainingskonzept auf und helfen in Einzelgesprächen den Mitarbeitern sich weiter zu entwickeln. Durch regelmäßige Specials, wie individuelles Coaching für die Besten, Belobigungen oder Sonderprovisionen sorgen sie für einen zusätzlichen Kick der Leistungsbereitschaft.“

Vertriebsmodelle

Früher hatte ein Vertriebsmodell über Jahrzehnte Bestand. Inzwischen zwingen sich ändernde Marktsituationen und Kundenverhalten viele Firmen, ihr Vertriebsmodell und das Vertriebskonzept ständig anzupassen. Daher sind heute agile und modulare Komponenten in den Vertriebsmodellen nicht mehr wegzudenken.

In unserer wissenschaftlichen Arbeit beobachten und analysieren wir viele dieser Vertriebsmodelle und Komponenten und messen den Erfolg der einzelnen Aktivitäten. Generell lässt sich feststellen, dass die Agilität des Vertriebskonzepts und der modulare Aufbau einen sehr hohen Einfluss auf die Umsatzentwicklung und Marktstabilität eines Unternehmens haben.

Mitarbeiterführung

In vielen internen Abteilungen konzentriert sich die Mitarbeiterführung auf die fachliche Führung und die Mitarbeitermotivation. Im Vertrieb geht es dagegen um viele Nuancen. Ein Mitarbeiter, der ein Gebiet nicht vollständig ausschöpft, kostet dem Unternehmen entscheidenden Umsatz. Daher prüfen Vertriebsleiter ständig, ob das Personal optimal eingesetzt wird. Hierbei hat es sich bewährt, Mitarbeiter von einem externen Coach begleiten zu lassen, der dann eine Potenzialanalyse erstellt und den CSO unterstützt, das Gesamtgebiet bestmöglich zu betreuen.

Auch regelmäßige Vertriebstrainings sind hier ein wertvolles Instrument. Es hat sich jedoch erwiesen, dass individuell zusammengestellte Trainings einen deutlich höheren Erfolg bringen, als allgemeine Zusammenstellungen. Zumal die Verkäufer in der Trainingszeit keinen Umsatz erbringen können.

Im Moment werden ganz neue Wege erprobt und erforscht. Besuchen Sie regelmäßig unseren Blog. Dort stellen wir regelmäßig die neusten Erkenntnisse zur Verfügung.

Provisionssteuerung

Ein besonderer Teil der Mitarbeiterführung ist die Provisionssteuerung. Hierbei ist selbst die Frage, ob ein Provisionsmodell gewählt wird, zu beleuchten. Die einzelnen Modelle fordern und fördern spezielle Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter. Hierzu muss sowohl das Produkt als auch das Unternehmen passen. Neben dem Verhältnis zwischen Grundgehalt und variablem Anteil ist auch die Frage der Dynamik in der Provisionsberechnung, der Deckelung, aber auch der Einbeziehung von zusätzlichen Komponenten und Aufgaben zu überdenken.

In unseren Gesprächen mit Unternehmen der verschiedensten Branchen können wir gewisse Gemeinsamkeiten erkennen und Rückschlüsse darauf ziehen, welche Elemente zu welchen Kompetenzsteigerungen führen.

Hinter dem Gesamtthema müssen natürlich immer die Vorgaben an die Führungskraft und das Budget berücksichtigt werden. Auch hier gibt es sehr interessante Modelle, die CSO und Vertriebsleitern mehr Gestaltungsspielraum verschafft.

Die Tätigkeit des CSO und Vertriebsleiters ist generell sehr komplex und die wissenschaftliche Forschung begleitet diese Themen sehr intensiv. Viele Führungskräfte nutzen diese Erkenntnisse sehr erfolgreich – sowohl bei ihren täglichen Entscheidungen, als auch beim Auffinden neuer Gestaltungsspielräume.