Für Geschäftsführer

Auf dem Weg zu mehr Umsatz im Vertrieb gibt es einige Stellräder, die in der Hand der Unternehmensführung liegen. Diese wurden und werden im Fachbereich der Vertriebsanalytik wissenschaftlich erforscht, qualifiziert und quantifiziert.

Oftmals sind es Kleinigkeiten, die einen großen Einfluss auf den Umsatz haben. Einige dieser Erfolgsfaktoren stellen wir Ihnen hier vor.

Bestehende Vertriebsstruktur optimieren und ausbauen

Studien zeigen, dass kleine Veränderungen hier große Auswirkungen haben können. Das richtige Personal an der richtigen Stelle zu haben, der Einsatz eines Key-Account-Managements oder die Entscheidung dagegen haben einen großen Einfluss auf Vertriebsumsatz und -kosten.

Die Herausforderung  in der Messung liegt darin, Umsatzänderungen den Maßnahmen, Quereffekten und der allgemeinen Marktsituation zuzuordnen.

Mit Vertriebstrainings und Vertriebscoachings können die Mitarbeiter motiviert und unterstützt werden, noch effizienter und erfolgreicher zu arbeiten. Die richtige Auswahl der Themen und der Methodik ist hierbei die Herausforderung.

In unserem Blog haben wir eine Vielzahl an vertiefenden Beiträgen zu den verschiedenen Themengebieten der Vertriebsstrukturierung. Untenstehend haben wir eine kleine Auswahl für Sie zusammengetragen.

Qualitative Analyse – Kompetenzanalyse

Das Instrument, wenn es um Umsatzsteigerung geht, welches Konzerne und Großfirmen sehr erfolgreich einsetzen, ist die qualitative Analyse oder die Kompetenzanalyse. Hierbei werden nicht die Zahlen in den Mittelpunkt gerückt (quantitative Analyse), sondern die Kompetenzfelder und Ressourcen im Unternehmen.

Hierbei werden die acht wichtigsten Kompetenzen eines Unternehmens analysiert. Was im Konzern sehr aufwendig und kostenintensiv durchgeführt wird, hat die Steinbeis-Stiftung im Rahmen ihrer wissenschaftlichen Arbeit für den Mittelstand vereinfacht umgesetzt. Es wurde ein digitales Tool entwickelt, mit welchem über einen Fragekatalog, mit sehr geringen Aufwand eine sehr hochwertige Analyse möglich ist.

Im Rahmen unserer Arbeit stellen wir Unternehmern dieses Werkzeug immer wieder kostenlos zur Verfügung. Die Auswertung ist Datenbank gestützt und zeigt mittels Texten und Grafiken Umsatzpotenziale auf. In letzter Zeit wird es auch sehr gerne genutzt, um in Zeiten des Fachkräftemangels die vorhandenen Ressourcen optimal zu nutzen. Eine genaue Beschreibung der Methodik finden Sie in diesem weiterführenden Beitrag…

Neue Vertriebswege und Vertriebskanäle

In sich ständig wandelnden Zeiten, gilt es neue Chancen frühzeitig zu entdecken und zu nutzen. Es brechen immer wieder Geschäftsfelder weg während neue enstehen. Das gibt für neue Firmen am Markt große Chancen und bestehende Player können Marktanteile hinzugewinnen.

Alle kennen die Beispiele von Nokia, die früher der führende Handyhersteller war. Heute haben andere den veränderten Markt übernommen. Wir unterstützen unsere Mandanten, neue Wege zu durchdenken. Sich neue Konzepte zunutze zu machen.

Im Moment ist das Thema PPU (pay per use) dabei, viele Bereiche zu übernehmen. Hierbei wird nicht mehr ein Produkt gekauft, sondern die Dienstleistung, die es erbringt. Quasi wird nicht die Angelrute verkauft, sondern jeder damit gefangene Fisch. Es wird nicht mehr die Website verkauft, sondern über ein monatliches Entgelt die Bereitstellung der Website. Das spart am Anfang dem Kunden die Bereitstellungskosten und führt zu einem niederschwelligen Einstieg. Für den Serviceanbieter bringt es stetige Einnahmen und eine enge Kundenbindung.

Dieses Modell gibt es in vielen Varianten und wird – auch im Zuge von Industrie 4.0 – immer weiterentwickelt.

Auch zusätzliche Services erweitern das Portfolio und damit den Vertriebsumsatz. In der wissenschaftlichen Aufbereitung dieses Themas gilt es, die Zielgruppe und deren Verhalten genau zu analysieren. Die rationalen und emotionalen Kaufentscheidungskriterien müssen in das Angebot mit einfließen. Hierbei unterstützt das Fachgebiet der Nutzeranalyse – die in Zeiten von Big data sehr genau und in Echtzeit durchgeführt werden kann.